Cómo medir el rendimiento de cada vendedor de autos
Qué métricas mirar para medir a cada vendedor de una concesionaria —respuesta, contactos, conversión, seguimientos— y cómo compararlos de forma justa.
Por Equipo HonyCars · · 3 min de lectura
Medir a los vendedores es delicado: una métrica mal elegida premia a quien no corresponde y desalienta a quien trabaja bien. La buena noticia es que casi todo lo que importa se puede sacar de los registros de contactos y de consultas, sin que nadie arme una planilla a fin de mes.
Las métricas que sí dicen algo
| Métrica | Qué dice | Cuidado con |
|---|---|---|
| Leads recibidos | Cuánto trabajo le tocó. | Que no sea el mismo tipo de lead para todos. |
| Tiempo de primera respuesta (mediana) | Cuánto tarda en atender un cliente normal. | Contar la noche: debe correr desde la apertura. |
| Contactos registrados | Cuánto trabaja la cartera. | Un contacto sin resultado no dice nada. |
| Contactos que terminaron en alguien del otro lado | Qué parte del esfuerzo llegó a una persona. | Es distinto de llamar mucho. |
| Seguimientos vencidos ahora | Si hay compromisos que se cayeron. | Es el indicador más honesto de la disciplina. |
| Conversión | De los leads que recibió, cuántos cerró. | Una tasa sin base es «—», no 0 %. |
| Facturación (por moneda) | Cuánto vendió. | No sumar pesos con dólares. |
| Ciclo de venta (mediana) | Cuántos días desde la consulta hasta la seña. | Depende del tipo de auto. |
Usá la mediana, no el promedio
Un lead olvidado tres días le agrega horas al promedio de todo el equipo. La mediana describe cómo se atiende a un cliente normal, y el peor décimo (percentil 90) muestra cuán mala es la cola. El promedio solo no describe a nadie.
Comparar de forma justa
- Por fuente. Los leads de un portal y los de un cliente que entró al mostrador no se comportan igual. Compará a cada vendedor con el mismo tipo de consulta.
- Por sucursal. Una sucursal con más movimiento no es comparable con una con poco.
- Por período de entrada. Contá los leads que entraron en el mes, no los que se cerraron en el mes: así podés comparar un mes con otro.
- Con la base a la vista. Una conversión del 100 % sobre dos leads no significa nada.
Lo que conviene no medir (o medir con cuidado)
- Cantidad de llamados sin su resultado: premia llamar, no atender.
- Solo la facturación: premia al que recibe los leads más fáciles.
- El tiempo de respuesta con el bot contando como atención: si el robot contesta y el sistema lo toma como atendido, el indicador deja de medir al equipo.
Una rutina semanal
- Mirar los seguimientos vencidos de cada vendedor y conversar con quien tiene más.
- Mirar la mediana de respuesta y el peor décimo del equipo.
- Mirar los motivos de pérdida del período: si el mismo motivo se repite, es un problema de la concesionaria y no de un vendedor.
- Revisar el embudo: en qué etapa se frenan los leads y cuántos días pasan ahí.