Cómo repartir los leads entre vendedores de forma justa
Cuatro formas de repartir las consultas de una concesionaria entre vendedores —manual, por turno, vendedor fijo y compulsa— y cuándo conviene cada una.
Por Equipo HonyCars · · 3 min de lectura
«A mí nunca me llegó ese lead» es una de las discusiones más gastadoras de una concesionaria, y no tiene árbitro si el reparto se hace de palabra. Repartir de forma justa no es repartir en partes iguales: es que la regla sea conocida, se cumpla siempre y deje registro de por qué cada consulta fue a quien fue.
Las cuatro formas de repartir
| Forma | Cómo funciona | Conviene cuando |
|---|---|---|
| Manual | La consulta queda sin dueño, en un pozo común, y alguien la toma o la asigna. | Hay un jefe que mira la bandeja todo el día. |
| Por turno (round-robin) | Rueda por los vendedores disponibles, uno detrás de otro. | Equipos chicos y consultas parecidas entre sí. |
| Vendedor fijo | Siempre va a la misma persona: el que atiende una fuente o una marca. | Hay especialistas, por ejemplo uno por marca o por canal. |
| Compulsa | Se ofrece a varios a la vez y se la lleva el primero que la toma. | Hay varios vendedores y lo que importa es la rapidez de la primera respuesta. |
Reparto por turno: justo, pero ciego
El turno es la forma más fácil de explicar: uno, dos, tres, uno. Su límite es que no sabe si la persona a la que le toca está mirando la pantalla. Para que sea justo de verdad, tiene que guardar quién fue el último —no un número de orden, porque los vendedores entran y salen del equipo— y repartir solo entre los disponibles, de la sucursal que corresponde.
Compulsa: gana quien está atento
En la compulsa la consulta se ofrece al mismo tiempo a varios vendedores —los que menos leads abiertos tienen—, con una cuenta regresiva. Se la lleva el primero que la toma, y el sistema garantiza que haya un solo ganador aunque dos aprieten en el mismo instante. Si nadie la toma, arranca otra ronda con otros vendedores, y si se agotan las rondas se asigna por turno y se le avisa al jefe de ventas.
Es la forma que premia la rapidez, que es justo lo que importa cuando el cliente está esperando. Su costo es que castiga a quien está con un cliente en ese momento: por eso conviene que el vendedor pueda marcarse como no disponible.
Cuatro reglas para que sea justo
- Que el reparto sea siempre el mismo y se conozca. Una regla que cambia según el humor del jefe no es una regla.
- Que el cliente que vuelve regrese a su vendedor. Si no, el reparto premia a quien llegó segundo.
- Que fuera de horario no se asigne. La consulta de las tres de la mañana espera en cola y se reparte al abrir; si no, el vendedor sale con una consulta «atrasada» que no era suya.
- Que quede registrado el motivo. Cada cambio de dueño debería decir quién lo tenía, quién lo tiene, quién lo movió y por qué: por regla, por ventana de propiedad, porque ganó la compulsa o porque nadie la tomó.
Qué reparto elegir según el tamaño del equipo
- Dos o tres vendedores: por turno alcanza. El problema no es repartir sino que nadie se olvide de llamar.
- Entre cuatro y ocho vendedores: compulsa para las consultas de WhatsApp y de la web, y vendedor fijo para los canales con especialista.
- Varias sucursales: una regla por sucursal, con su horario y su equipo; la consulta de una sucursal no se le ofrece a la de al lado.